50人規模のベンチャー役員に就任した鹿熊が目指す「プロフェッショナルの在り方」とは

鹿熊 亮甫（かくま りょうすけ）
学生時代からITベンチャーにて新規事業立上げなどを経験。在学中よりデジタリフトにてクライアントへの提案業務に携わる。2016年4月に新卒入社。現在は取締役 兼 AE Div統括として、マネジメント業務を中心におこなっている。

「この人と仕事がしたい」入社の決め手は代表・百本の存在

デジタリフトにはどういった経緯で入社されたんでしょうか。

学生時代からIT企業に参画し、事業やアプリサービスの立ち上げなどを行ってきたのですが、デジタルマーケティング企業で働いていたときに、代表の百本と一緒に仕事をする機会がありました。

百本が創業したデジタリフトを徐々に手伝うようになり、大学卒業後の2016年4月に新卒で入社しました。

色々な仕事を経験した中で、最初のキャリアとしてデジタリフトを選んだのはなぜですか？

代表・百本の存在は大きかったですね。私と百本はかなり年齢が離れているのですが、何か意見をしたとしても否定されることはなく、きちんと受け止めてくれるんです。誰に対してもフラットな目線で接し、相手の意見に対して自分なりの考えを返していく……という姿勢を見て、信頼のおける人物だと感じていました。

また、クライアントに対する提案の引き出しの多さにも、当時は圧倒されました。人としてもコンサルティング能力という点においても尊敬できる部分がたくさんありました。「この人と仕事がしたい」と思ったのが、入社を決めた一番の理由ですね。

さらに、当時はまだ社員が3名と小規模だったので、大きな裁量権を持ってどんどん新しいことにチャレンジできる環境であったことも魅力でした。

現在は役員のほか、マネージャーとしてのお仕事もされていますよね。チームのお仕事の流れや特徴について教えてください。

チーム内にはコンサル・運用の両方のメンバーが在籍していて、チームごとに案件を受注しています。

当社の特徴は、全員がコンサルティングと運用の両方を担う点です。案件単位で、コンサル・運用のどちらを担うかは変わってきます。入社後の流れとしては、研修→レポート作成→運用→コンサルティング、というステップを踏んで知識やスキルを付けていってもらいます。

またクライアントの業種で区切ってチームを分けている会社も多いですが、当社はそうではありません。どのチームになってもあらゆる業種のクライアントを担当することができます。

成果を出すには「正しいやり方で努力し切る」ことが重要

過去に担当した案件で、印象的なものはありますか。

あるアパレル企業が、デジタルマーケティングを本格的に始動するタイミングで競合プレゼンを経て当社を選んでくださったんですが、その案件は印象に残っていますね。

私たちのことを単なる外注先ではなく「パートナー」として見てくださって、「成果を出すために一緒にがんばっていこう！」と同じ方向を向いてマーケティングに取り組むことができました。今も長くお付き合いいただいています。

はっきり言って、自分たちだけがマーケティングをがんばっても、大きな成果は出ないんです。すべての業務はクライアントとの共同作業であり、クライアントと我々は一緒に考えるチームである、と私は考えています。同じ意識レベルで取り組んでくださるお客様と一緒に仕事ができたのはとてもいい経験でしたし、クライアントとの向き合い方という点において、今の自分の礎にもなっています。

クライアントへの向き合い方について、チームメンバーに対して何かアドバイスをすることはあるのでしょうか。

「クライアントの信頼をいかにして得るかが大事」という話はよくしますね。成果を出すのは大前提として、クライアントから「社内のマーケティングチームの一員」として見ていただけるような存在になる必要があります。具体的には、課題把握やコンサルティングなど、「考える」部分をきちんとできるようになる、ということです。

「成果を出すのは大前提」ということですが、成果に対してシビアな会社、というのは当社の大きな特徴ですよね。

成果を出すことがすべて、と言っても過言ではないと思っています。クライアントの予算を預かってマーケティングを任されている立場なので、「数字や成果に責任を持つ」ことを徹底しないのはクライアントに対して失礼ですし、そこにこだわらなければ信頼を培うことはできません。

「考える」部分を担えるコンサルティング能力をみがくこと、そして成果をあげること。この2点が、クライアントの信頼を得るために必要不可欠なことです。

良い成果が出ない場合もクライアントに対して説明を尽くし、次のアクションをどう起こすかを真剣に考える必要があります。自分の仕事の結果が数字として目に見えてしまうので、その点はシビアだとは思いますね。

「成果が出なくて辛い」というフェーズを乗り越えるには、どんなアプローチをすればいいんでしょうか。

「正しいやり方で、最後まで努力し切ること」が重要です。

「正しいやり方」というのは、たとえば「お客様と喋るのが苦手だから克服したい」と思ったとして、発声練習をいくらしても意味はありません。テレアポやロープレなど、対人コミュニケーションの場数を踏むことで、初めて克服できます。

また「正しいやり方」だけではだめで、「努力し切る」というのが何よりも重要です。

アメリカの心理学者アンジェラ・リー・ダックワース氏のTEDトークに、“grit is passion and perseverance.”というフレーズが出てきます。成功者に共通するのは「grit＝やり抜く力」であり、やり抜く力とは情熱や忍耐力である……という意味で、正にこれが大事だと思っています。

当社には、メンバーが陥りやすい課題に対し具体的な対処法がすべて書かれている「スキルセット」というものがあります。ただ、いくらスキルセットという当社で活躍する為のスキルを定義した指針を用意していても、そこに書かれていることに真剣に、粘り強く取り組むことができなければ、結局成長することはできないんですよ。

「マーケティング」は一見華やかなイメージかもしれませんが、泥臭く努力を重ねられた人が活躍できる世界なんです。

総合的なマーケティング力を培うことができれば、変化に淘汰されることはない

仕事において大切にしている考えはありますか。

「変化する環境に適応する者が生き残る」というダーウィンの言葉がありますが、仕事においても同じことが言えます。

業界、会社、仕事内容……すべてにおいてこの先ずっと同じ状態である、ということは決してありません。特にデジタルマーケティングの領域は変化の波が大きいので、市況や業界の変化に応じて柔軟に適応できる自分でいることを大切にしています。

コンサルから運用まで一貫して担える人材を当社が育てているのも、この考えが根底にあります。総合的なマーケティング力を培うことができれば、多少の変化があってもその人の市場価値が損なわれることはありません。今必要とされている能力だけでなく、5年先の変化を見据えて自分の能力をどのように伸ばすかを考えるのは、大切なことだと思います。

デジタリフトで働く上で、どういった能力が一番重要だと思いますか。

すべての基礎になるもっとも重要な能力は「コミュニケーション能力」だと思います。

対面や電話、SNSなど、コミュニケーションの手法は時代とともに変化してきましたし、これからも変化していくでしょう。でもどの手法であっても、最終的には「人と人」の関係性が大切であることに変わりはありません。

我々の仕事の本質は「クライアントから信頼されること」。そのためには、しっかりとコミュニケーションが取れることが重要です。

今後こんな会社にしていきたい、とイメージしていることはありますか？

「マーケティングの登竜門」のような会社にしていきたいですね。マーケティングのプロフェッショナルを目指したいと思ったときに、総合代理店やコンサル会社ではなく、「デジタリフトで経験を積みたい」と選んでもらえるような会社にしていきたいです。

世の中には、本来不要な努力をすることで遠回りをしている、というケースが少なくないと思っていて。たとえば、寿司職人が一人前になるには「飯炊き3年、握り8年」と言われていることに対して、「そんなに時間をかける必要はあるのか？」という話が一時話題になりましたよね。デジタルマーケティングにおいても同様のことが言えると思っています。

一般的には、業界内で「プロフェッショナル」と認識されるだけのレベルになるには数年かかると言われていますが、当社であれば短期間でそのレベルに達することも不可能ではありません。もちろん、「正しいやり方で、最後まで努力し切ること」は必要になってきますが。実際、短期間でマネージャーになったり、コンペでほとんど負けなくなるほどの実力がついたメンバーはいます。

高速でステップアップできる環境は整っているので、「最短距離でプロになる」という気概がある人にぜひ来て欲しいですね。

マーケティングにおけるデジタル領域の重要性が増している今、従来は大手広告代理店やコンサル会社が担っていた戦略部分を、我々も担っていくことが必要不可欠なんです。

これからどんどん人数も増やしますし、ソリューションの幅も広げたい。コンサルティングをしっかりできるメンバーが更に増えるといいと思っています。

2019年12月15日時点